Judul Buku : Never Split the Difference: Negotiating as If Your Life Depended on It
Penulis : Chris Voss
Tahun Terbit : 2016
Genre : Psikologi, Negosiasi, Kepemimpinan, Bisnis
Dalam dunia bisnis, hubungan, atau bahkan percakapan sehari-hari, negosiasi adalah keterampilan yang sering kali diabaikan, padahal itu adalah hal yang sangat penting.
Dalam buku Never Split the Difference, mantan negosiator FBI Chris Voss membagikan teknik negosiasi tingkat tinggi yang ia pelajari selama bertahun-tahun menyelamatkan nyawa dalam situasi penyanderaan dan pembajakan pesawat.
Namun prinsip-prinsip ini tidak hanya berguna dalam krisis:
Negosiasi juga bisa digunakan untuk meningkatkan hasil dalam dunia bisnis, pekerjaan, dan hidup pribadi.
Voss menyatakan bahwa:
Negosiasi bukan soal menang-kalah. Ini adalah seni membaca emosi, mengarahkan percakapan, dan menciptakan win-win solution dengan kekuatan psikologis.
💡 Poin Utama Buku
1. Negosiasi Adalah Seni Membaca Emosi
Voss menyebut bahwa:
90% negosiasi terjadi melalui komunikasi non-verbal dan cara berbicara, bukan logika atau data.
Kita harus belajar:
- Mendengarkan secara aktif.
- Mengenal emosi lawan bicara.
- Menyesuaikan kata, nada, dan strategi sesuai dengan respon mereka.
Yang membuat negosiasi berhasil bukanlah data. Tapi bagaimana Anda mendengar dan merespons emosi orang lain.
2. Taktik Utama: Tactical Empathy
Salah satu konsep utamanya adalah tactical empathy, yaitu menggunakan pemahaman emosi lawan sebagai alat untuk menggerakkan percakapan.
Contoh:
- Saat Anda mengatakan: “Saya tahu Anda merasa frustrasi karena kami tidak memberikan penawaran yang Anda harapkan,” maka:
- Lawan merasa didengar.
- Lebih mungkin terbuka pada solusi.
Empati bukan lemah. Ia adalah senjata terbesar dalam negosiasi.
3. Jangan Cari Kesepakatan Cepat
Banyak orang berpikir bahwa negosiasi yang baik adalah yang cepat dan langsung pada inti.
Tapi Voss menyarankan agar kita:
Menunda kesepakatan. Fokus dulu pada membangun kepercayaan dan memahami kebutuhan lawan.
Kalau Anda buru-buru membuat deal, Anda akan kehilangan banyak informasi penting.
4. Use ‘No’ to Open Up Conversation
Konsep ini menantang tradisi negosiasi umum:
Daripada fokus pada ‘Ya’, gunakan ‘Tidak’ untuk membuka percakapan lebih dalam.
Contoh kalimat:
- “Apakah ini waktu yang buruk untuk berbicara?”
- “Apakah Anda ingin tetap seperti ini?”
Menggunakan “no” bisa membuat orang lebih rileks dan terbuka.
5. Labeling: Gunakan Kata untuk Meredakan Emosi
Voss mengajarkan teknik labeling → mengidentifikasi emosi lawan bicara secara verbal.
Contoh:
- “Saya tahu Anda merasa khawatir tentang janji saya.”
- “Anda tampaknya merasa tidak nyaman dengan tawaran ini.”
Labeling membuat orang merasa aman. Dan saat itu terjadi, mereka jadi lebih mudah diajak kerja sama.
6. Calibrated Questions: Pertanyaan yang Membuat Orang Berpikir
Alih-alih memberi jawaban atau membuat klaim, Voss menyarankan agar kita:
Gunakan pertanyaan yang memaksa lawan bicara untuk berpikir dan bekerja sendiri.
Contoh pertanyaan:
- “Bagaimana saya bisa yakin bahwa ini adalah kesepakatan yang adil bagi kita berdua?”
- “Apa yang bisa saya lakukan agar Anda mau menerimanya?”
Pertanyaan yang tepat bisa mengganti ancaman dengan kerjasama sukarela.
🧩 Enam Teknik Inti dalam Buku Ini
| Teknik | Penjelasan |
|---|---|
| 1. Tactical Empathy | Gunakan empati sebagai alat untuk memahami dan mengarahkan percakapan. |
| 2. Labeling | Sebutkan emosi lawan bicara untuk meredakan ketegangan. |
| 3. Calibrated Questions | Gunakan pertanyaan yang memicu refleksi dan kerja sama. |
| 4. Don’t Settle for ‘Yes’ | Fokus pada proses, bukan jawaban instan. |
| 5. Say ‘No’ Strategically | Biarkan orang merasa punya kontrol dengan mengizinkan mereka berkata ‘tidak’. |
| 6. Black Swan Theory in Negotiation | Identifikasi informasi rahasia yang bisa mengubah arah negosiasi. |
📌 Empat Langkah Membangun Keberhasilan Negosiasi
Step 1: Bangun Kepercayaan dengan Mendengarkan Aktif
- Jangan buru-buru bicara.
- Dengarkan dengan hati dan perhatian penuh.
- Ulangi apa yang mereka rasakan → contoh: “Saya tahu Anda merasa tidak dihargai.”
Step 2: Gunakan Kalimat yang Membangun Hubungan
- Gunakan suara rendah dan ramah.
- Hindari nada otoritatif atau agresif.
- Buat suasana percakapan aman dan tidak menyerang.
Orang tidak peduli pada logika Anda. Mereka peduli apakah mereka merasa didengar dan dipahami.
Step 3: Ajukan Pertanyaan yang Memaksa Mereka Berpikir
- Contoh: “Bagaimana saya bisa yakin ini fair untuk kita berdua?”
- Atau: “Apa yang bisa saya lakukan agar Anda puas?”
Kalau Anda ingin mereka memikirkan solusi, biarkan mereka merasa memiliki solusi tersebut.
Step 4: Gunakan ‘Tidak’ untuk Membuka Pintu
- Jangan takut pada penolakan.
- Jadikan “tidak” sebagai awal dari percakapan yang lebih mendalam.
- Biarkan mereka merasa punya kendali → mereka akan lebih mudah setuju nanti.
Kalau orang merasa punya pilihan, mereka akan lebih mudah mengambil keputusan yang Anda inginkan.
📊 Perbandingan: Pendekatan Negosiasi Tradisional vs Pendekatan FBI
| Aspek | Pendekatan Tradisional | Pendekatan FBI (Chris Voss) |
|---|---|---|
| Fokus | Win-Lose, kompetitif. | Win-Win, berbasis empati. |
| Tujuan | Kesepakatan cepat. | Percakapan yang lebih dalam. |
| Metode | Data dan logika. | Emosi, nada, dan kalimat yang dirancang. |
| Respon atas ‘Tidak’ | Dianggap gagal. | Dianggap pintu masuk ke percakapan. |
| Hasil | Bisa efektif sekali, tapi sulit diulang. | Hasil stabil dan hubungan bisa terjaga. |
| Contoh Nyata | Salesmen menawarkan diskon besar. | Diplomat meyakinkan penyandera untuk menyerah tanpa kekerasan. |
📋 Template Checklist: Apakah Saya Sudah Siap Bernegosiasi Seperti Ahli FBI?
Gunakan checklist ini untuk mengevaluasi apakah Anda sudah siap menggunakan teknik negosiasi profesional:
✅ Saya bisa mendengarkan tanpa menyela.
✅ Saya bisa membaca emosi lawan bicara.
✅ Saya tidak takut pada penolakan.
✅ Saya bisa menggunakan kalimat yang menenangkan.
✅ Saya bisa mengajukan pertanyaan yang memaksa mereka berpikir.
✅ Saya tidak buru-buru membuat kesepakatan.
Kalau jawaban Anda “Ya” untuk sebagian besar pertanyaan di atas, maka Anda sedang dalam jalur menjadi negosiator yang kuat dan bijak.
🧠 Refleksi
Never Split the Difference bukan hanya buku tentang negosiasi. Ini adalah panduan tentang cara berbicara dengan manusia, bukan robot.
Chris Voss menunjukkan bahwa:
- Sukses bernegosiasi tidak datang dari logika semata.
- Tapi dari empati, pendengaran aktif, dan kemampuan mengarahkan emosi orang lain.
Kalau Anda bisa membuat orang merasa aman dan dipahami, maka mereka akan melakukan apa saja untuk Anda.
🎯 Pesan untuk Pembaca
Jangan takut pada ‘tidak’. Gunakan ‘tidak’ untuk membuka percakapan yang lebih dalam.
Kalau Anda ingin menjadi negosiator yang hebat, mulailah dengan mendengarkan lebih baik, memahami emosi, dan menggunakan kata-kata yang bisa mengubah pikiran mereka yang awalnya menolak.
📌 Siapa yang Perlu Membaca Buku Ini?
- Pebisnis yang sering bernegosiasi dengan klien atau mitra.
- Founder startup yang ingin meningkatkan daya tawar.
- Mahasiswa studi hukum, psikologi, atau manajemen.
- Individu yang ingin meningkatkan komunikasi interpersonal.
❓ FAQ (Frequently Asked Questions)
Q1: Apakah buku ini cocok untuk pembaca awam?
A: Ya, sangat cocok. Meskipun ditulis oleh mantan negosiator FBI, buku ini mudah dipahami dan penuh contoh nyata dari dunia bisnis dan kehidupan sehari-hari.
Q2: Bisakah saya menerapkan idenya dalam hidup pribadi?
A: Tentu. Banyak pembaca menggunakan prinsip buku ini untuk:
- Meningkatkan komunikasi keluarga.
- Membantu anak-anak berdialog.
- Meningkatkan kepercayaan dalam hubungan.
Q3: Bagaimana saya bisa belajar tactical empathy?
A: Mulailah dengan:
- Mendengarkan tanpa menyela.
- Mengulangi atau melabeli perasaan lawan bicara.
- Bertanya daripada menuntut.
Q4: Apakah buku ini relevan untuk dunia digital?
A: Sangat relevan. Banyak pengusaha online, negosiator remote, dan marketer menggunakan teknik dari buku ini untuk meningkatkan engagement dan closing rate.
Q5: Apakah buku ini bisa meningkatkan performa sales?
A: Ya. Buku ini bisa membantu Anda:
- Membaca emosi calon pembeli.
- Membangun trust lebih cepat.
- Membuat mereka merasa nyaman membuat keputusan.
